Как убедить клиента приобрести косметику для домашнего ухода?

Вы как профессиональный мастер, работающий в бьюти-индустрии, отлично понимаете, что иметь красивую, молодую и ухоженную кожу без регулярного ухода в домашних условиях невозможно. Конечно, заменить салонную процедуру домашним уходом не получится, но вот поддержать достигнутый результат – легко!

Помимо очевидной пользы для клиента, продажа профессиональной косметики для домашнего ухода выгодна и мастерам красоты с экономической точки зрения. Как правильно объяснить клиентам важность домашнего ухода и убедить приобрести уходовые средства, не потеряв при этом их доверия?

Основные правила продажи косметики в салоне

Умение грамотно и четко отвечать на поставленные клиентом вопросы – половина успеха. Бьюти-мастеру необходимо знать потребительские свойства профессиональной косметики для салонов, которую он продает, её особенности и преимущества перед конкурентами.

Плюс к этому, было бы не лишним освоить навыки активных продаж, чтобы иметь представление об этом процессе и не совершать ошибок начинающих горе-продавцов.

Основные этапы продаж и типичные ошибки

  1. Целеполагание. Перед Вами должна стоять конкретная и чёткая цель – продажа. Правильно настройте себя на начальном этапе, и Вас непременно будет ждать успех.
  2. Контакт. При контакте важно создать доброжелательную и комфортную атмосферу. Если клиент Вам доверяет и расслаблен, открыт и настроен на беседу – осуществить цель будет легче. Именно на этом этапе Вы демонстрируете свою компетентность как специалиста.
    Часто мастера пропускают этот этап или уделяют ему недостаточно внимания. Это ошибка! Если Вы сразу приступите к презентации косметики, не установив с клиентом эмоциональный контакт, то продажи, скорее всего, окажутся неуспешными.
  3. Выявление потребностей. Больше слушайте и задавайте правильные вопросы, чтобы выяснить основные потребности клиента. При этом он не должен чувствовать себя покинутым ни на минуту, поэтому не оставляйте его без внимания и не отвлекайтесь на разговоры с посторонними людьми.
    Преподносите информацию на простом и доступном языке, не используя профессиональную терминологию. Ваша задача – выяснить и решить проблемы клиента.
  4. Презентация. Переходя непосредственно к продажам, постарайтесь максимально вовлечь клиента в процесс разговора. Грамотно обоснуйте важность домашнего ухода за кожей, принимая во внимание его потребности. Рассказывайте только о самых важных аспектах – преимуществах и эффектах, которые достигаются с помощью косметики, подкрепляя их случаями из практики. Ваша цель – ненавязчиво донести ключевые факты в пользу продукции для принятия клиентом решения.
  5. Возражения. Никогда не спорьте с клиентом и не вступайте с ним в конфликт. Красноречие в этом случае – это Ваш враг. Лучше вооружиться терпением и спокойно его выслушать.
    Возражение может быть и скрытым. Когда клиент не желает слушать или не настроен на разговор, перебивает Вас или задает много встречных вопросов.
    Следуйте за клиентом, соглашайтесь с ним, понимая важность его точки зрения, отвечайте на его вопросы. Ваша задача – помочь ему сделать правильный выбор, а не навязать продукт любой ценой.
  6. Завершение. Если клиент проявляет активность в разговоре, живо интересуется предложенным Вами средством – скорее всего, он готов совершить покупку. В этом случае не стоит продолжать презентацию продукции, держа в голове основную цель – продажа.
    Стимулируйте покупку маркетинговым приемом – сделайте уникальное предложение, сославшись на акцию или скидку. Перед тем как сделать предложение купить профессиональную косметику, дайте клиенту лично её попробовать.
    Если последовал отказ, не огорчайтесь и не демонстрируйте разочарование. Неудачный опыт поможет Вам извлечь урок и потренировать свои навыки. Поблагодарите клиента и завершите разговор на позитивной ноте!

Что может привести к провалу продаж?

  • Отсутствие твёрдого намерения продать продукт;
  • Недостаточный эмоциональный и доверительный контакт;
  • Увлеченный, эмоциональный разговор с клиентом вместо активного слушания и выявления его основных потребностей;
  • Рекламный характер презентации без учета индивидуальных особенностей клиента, отсутствие аргументированных фактов, которые помогут решить конкретно его проблему;
  • Неумение работать с возражениями и др.

Эффективность продаж зависит от многих факторов, главный из которых – доверие. Если Ваше мнение авторитетно и Вы производите впечатление компетентного специалиста, то получите не только прибыль с продажи косметики для домашнего ухода, но и благодарную клиентуру.

  •  12 Сентября 2016
На верх